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適當地示弱,博得生物質顆粒燃料客戶的同情
發布時間: 2017-8-2
  生物質顆粒燃料銷售員在特殊情況下,可以使用博得客戶同情的方法來進行銷售。人有兩種情況會掉眼淚:為了自己和為了別人,拿這個作為談判的武器,當對方的同情之心降臨,談判結果自然就可想而知了。
  小王在一家煤炭公司工作。他第一次為一家生物質顆粒燃料客戶送煤碳樣品的時候,由于對各種煤炭的鑒別能力還不足,導致把質量差的煤當成樣品煤送給了生物質顆粒燃料客戶。當時那家生物質顆粒燃料客戶的廠長一臉怒氣地吼道:“……讓我怎么給你付款?”
  請求原諒未果后,小王心里清楚問題出在自己身上,他知道對方很難原諒自己,只有通過感情來打動他,于是說:“張廠長,我的老大哥!我知道由于我的過失,給你們公司造成了很大的麻煩。我更知道我請求你如數付款很過分,但我真是沒辦法才求你的。我大學畢業都三年了,至今沒有一份能長遠發展的事業。去年好不容易找到了現在這份工作。你是我的第一個生物質顆粒燃料客戶,第一筆業務就出現了問題,你說老總還會留我嗎?非叫我卷著鋪蓋走入不可!那樣我就會再次回到以前那種辛苦求職的生活。張廠長求你幫幫我行嗎?”
  聽了小王的一番話,張廠長態度緩和了許多,說道:“老弟呀,我現在也相信你這次是不小心裝錯了車,可是如果我對這車劣質煤不扣錢不扣秤的話,我也沒法交代呀!工廠又不是我一個人的,你也理解理解我的苦衷好嗎?”
  見張廠長還要扣款,小王真的急了,眼淚止不住地流了下來:“老太哥,你身為一廠之長,你的辦法總比困難多吧?我求你無論如何都要幫幫我這一次,我會永遠記住你的大思大德。不然,我又要失業,父母的贍養費可昨辦啊……”善良的張廠長最終被感動,長長地嘆了口氣,然后給小王簽字如數付了款。
  小王沒有因為這次過失受到損失,同時也沒有因此丟掉工作。在以后的合作中,他通過請示領導,把張廠長的第一次損失補了回來。張廠長更是重情義,為小王介紹了許多新生物質顆粒燃料客戶。
  人有兩種情況會掉眼淚:為了自己和為了別人。拿這個作為談判的武器,看來要追述到三國時的劉備,劉備以善哭聞名于世,他的這個招數被硬漢派笑話,但現實中卻屢屢成功。毫無疑問,通過引發對方的同情,影響和改變對方的談判立場。當對方的同情和感激同時降臨,談判結果自然就可想而知了。
  某摩托車企業的銷售人員,迫于銷售指標的壓力,要求某經銷商增加提貨200臺車,該經銷商已經完成了本月任務,而且庫存不小,然而,其他區域的銷售實在太差,只有希望那家銷售還算不錯的經銷商幫忙了。怎么辦昵?如何開口呢?如果對方一口回絕那就麻煩了。大家看看這個生物質顆粒燃料銷售員是怎么做的:
  一位生物質顆粒燃料銷售員一臉憔悴地去見那位經銷商,除了唉聲嘆氣就是幫著經銷商在店里理貨。閉口不提需要經銷商進貨的事,當然經銷商覺察到了銷售人員這次過來的異樣。到了第三天經銷商終于忍不住問他到底發生了什么事,銷售人員為難地告訴他:公司壓力很大,恐怕干不長了,家里孩子還小,負擔挺大的,不知以后該怎么辦?說到動情處眼圈都紅了。經銷商顯然被感動了,他覺得這么有家庭責任感而且勤快的銷售人員應該幫他一把,于是問他有什么需要幫注的,“能否這個月再進250臺車?”于是他倆圍繞到底提多少臺車的談判開始了。這是一場本來不該存在的談判,而且沒有任何額外的銷售政策,但卻以經銷商額外提貨180臺車而圓滿收場。
  生物質顆粒燃料銷售員在特殊情況下,可以使用博得生物質顆粒燃料客戶的同情來進行銷售。毫無疑問,適當地示弱、引發對方的同情,從而影響和改變對方的談判立場,更有利于談判的成功。
 
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